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            歐歷勝|干掉微利時代下的這只“吞幣怪獸”

            “租金下滑,收款難,人工成本不斷上升,部分廠商持續大幅度降低新機售價,造成許多租賃公司設備投資回報周期大大拉長。” 在最近的一次交流中,歐歷勝中國總經理王志軍先生,向小歐談及近半年走訪高機租賃客戶和市場的所見所聞。

            他說:“習總書記曾經在2017年的達沃斯論壇上,引用了英國作家狄更斯的一句很著名的形容工業革命發生后世界形勢的話,非常適用于中國今天的高空平臺市場,那就是‘這是最好的時代,也是最壞的時代’。”

            “之所以好,是因為上一次世界高機市場像今天一樣飛速發展的時間是上世紀90年代的歐美市場,而今天,我們有幸趕上了中國牽引全球市場大發展的時機。之所以壞,是因為中國市場加速起步、加速進化,高空平臺租賃市場直接進入微利時代。”

            —— 01 ——
            高機租賃進入微利時代

            “經過我們的走訪,對比設備GPS數據開工顯示,有超過60%的租賃商的設備利用率都在70%以上,這在疫情下非常難得。同時我們也看到,收款成為租賃公司面臨的一個很大挑戰。”

            雪上加霜的,是租金的進一步下滑。近年來,6米平臺的剪刀車,月租金普遍下滑到1500元以內,更有甚者跌破1200元,甚至到1000元。14米平臺臂車的月租金在很多地方則早已跌破萬元。更大米數的臂車,租金也在不斷下探……而這些回收的租金要支付融資款、人員工資、銷售、設備維護和運營費用等等,能夠落到租賃商口袋的錢已經微乎其微。

            只靠租金就能盈利的時代已經遠去,高機租賃完全進入了微利時代。

            —— 02 ——
            微利時代之痛

            租金的進一步下滑帶來的直接影響,就是讓之前的一套高機投資回報的基準參考數值也發生了變化,設備的投資回報周期變長。原來3-5年可以回本的項目,現在不得不放到5-6年,高機市場出現了“剪5臂6“之說。

            另一方面,當前不少廠家動輒5年、6年的融資期,5%甚至更低的首付、更長的起租期,讓很多資金實力或運營能力弱的租賃公司踮起腳尖入行,甚至直接幾何級擴大機隊。這貌似給租賃公司帶來了很好的契機,殊不知這背后帶來的是泡沫吹大,“能吃2兩的吃了1斤”的現象。在生存面前,很多人丟掉了“斯文”,進一步推動了市場向著微利的方向跑步前進。

            但是,這就是市場競爭,是現實的成人世界。從早期的裝載機、挖掘機,到如今的高機市場,在中國野草式發展的工程機械市場上毫不稀奇。那么,中國的高機租賃公司到底如何才能在這場飯局中長期持有“飯票“呢?

            —— 03 ——
            讓設備的有效生命時間段更長
            才是王道

            如果說,一個項目之所以好是因為經得起時間的推敲和考驗,那么高機租賃絕對應該榜上有名。從財務經營的角度,這稱得上是一個長周期的投資項目。如果拋開資本的介入,對于大部分普通的租賃公司而言,如何能讓你持有的資產(高機設備),更長時間地持續掙錢,才是當下租賃商能夠長期留在這個“飯桌“上的關鍵所在。

            面對微利時代,王總提出自己的見解:“一個人最有價值的年齡段應該是在30到50歲這個時間段,身體健壯、有經驗、有膽識,是產出價值的高峰期,人類最大的理想是不僅僅活得長,而且讓自己這段最優質的生命階段延長、再延長。”

            對于設備而言,一方面要認識到設備貢獻最大的時間段,叫做有效生命時間段,即在這段時間里,設備是租賃公司掙錢的機器而不是“吞幣的怪獸”;另一方面要相信設備應該有、而且必須有不止一次生命,而是兩次、三次生命。

            延長設備的有效生命時間段,才是應對微利時代的最好手段!

            一個高明的租賃公司應該是這樣的:

            在融資還款周期之內,不斷提高設備利用率/出租率,讓你的“長工”提高出勤率,對抗低租金,持續獲得出租收益;在融資期結束時或更晚時候,讓下一個接盤設備的公司愿意為設備的有效生命時間段買單。要記住,所有以盈利為目的的公司或個人,其購買二手設備絕不是因為這個設備的所謂品牌,而是為這臺設備仍然具有的有效生命期買單!

            在當下的中國市場,談如何延長設備的有效生命時間段,比在那里空談二手設備殘值更有意義!今天,中國的租賃公司首先考慮的,不應該是家里的舊設備能賣多少錢(相信中國的經濟還沒到逼著大家砸鍋賣鐵當家產的日子),而是它們還能以多高的質量、繼續“服役”多長時間。

            怎么做到呢?

            —— 04 ——
            新五年、舊五年、
            修修補補再五年

            作為身處產業鏈上游的高機廠家,王總認為,“如何能夠不斷延長客戶設備的有效生命時段,是我們的責任所在。這不是空談道義,而是因為租賃公司要掙錢、要盈利,不能幫助租賃公司盈利的廠家不是負責任的廠家!

            早在2020年下半年內部一次會議上,歐歷勝針對后市場布局,就提出銷售和售后端要用服務增值,來延長租賃設備有效生命時間段的理念:“新五年、舊五年、修修補補再五年”。要讓設備在租賃商手中用得好、保養得好、修得快、修得好、租的長、租的多。多用一年,就有機會為租賃商帶來更多的盈利。

            王總說,之所以能做出這樣的判斷,是基于歐歷勝在全球高空平臺租賃市場55年風風雨雨的摸爬滾打,當然也有他個人在工程機械行業橫跨銷售、營銷、二手機、租賃領域的心得。

            —— 05 ——
            找回“機生的青春”

            進入2021年,市場的不斷發展和演變越來越強有力地印證了歐歷勝的看法。這也讓王總自2017年開始的,不斷在全國范圍內布局網格化的快速服務網點、建設設備現場快修、返廠大修以及本地化零件體系等舉措,有了用武之地。在為客戶提供皮實耐用,長生命周期設備的同時,更做好了服務維修和后市場為延長設備有效生命時間段的準備。

            其一,從保內服務的角度,為客戶提供近距離、快速、專業、有效的現場維修服務,要快!天下服務,唯快不破!并且要長期堅持幫助客戶定期巡檢,保證客戶在設備融資周期內的高出勤率。

            其二,為有需求的客戶提供一系列的后市場大修服務,讓“老化”的設備“煥發第二春”,成為租賃商持續搏擊市場的盈利利器。讓50歲的大叔能夠重回35歲的強壯體魄,找回“機生的青春”!

            其三,持續不斷地為客戶提供技術培訓服務,“授人以漁”,幫助客戶提升自身的服務能力,形成“自我造血”的能力。

            目前,這三項服務內容,在歐歷勝所有的客戶支持中心都已經實現,并且在不斷優化中。

            面對微利時代,歐歷勝開出的這一劑“藥方”是否“對癥下藥”,讓我們共同見證!作為一家老牌國際領導品牌,小歐感受到了歐歷勝在中國中流擊水、奮力向前,也看到了王總對歐歷勝在中國發展的長遠規劃和步步扎營。

            —— 06 ——
            做正確的事

            在短短的不到40分鐘的訪談中,王總對高機市場的發展從研發談到制造、從新機銷售談到二手機流通、從廠商關系談到廠家要恪守“廠家的本分”,令人感到如行云流水一般!這體現了作為一個在工程機械行業從業超過25年的行業老兵的深厚功底!

            正如去年年底歐歷勝在上海的客戶活動的主題-“申江潮,英豪情”所表述的,“每一個人都是平凡世界的英雄”。小歐強烈感受到王總對于這個行業的熱愛和情感。

            這里,小歐用王總的一句話作為結尾,與各位共勉:“我熱愛這個行業,一輩子也離不開這個行業,我們要用最堅定的信心、最謙卑的姿態、最靈活的方法,認認真真、踏踏實實地對待我們的選擇,做正確的事情!”


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